促销亟需三重自进化 热水器品牌战略和策略是关键

　　近年来，受经济大环境的影响，促销已成为所有热水器企业一线终端出货的"制胜法定"。然而热水器企业薄弱的推广能力，却使得促销模式收效甚微。因此，热水器终端推广和促销活动已经到了不得不变的阶段，否则将陷入很难走下去的死胡同。

　　促销亟需三重自进化 热水器品牌战略和策略是关键(图片来源网络)

　　促销活动，亟待三重自进化

　　当前，众多热水器都在推动和实施的一线市场促销活动，要想做下去，要想有效果，必须要升格，要转型。

　　一是，从追求量多向追求质变转型。要将一场又一场的小活动聚合、整合，做大单场活动的规模，要通过大规模活动的气氛来引爆更多的消费需求;要覆盖更多的区域和人群，要提升活动的投入产出比;这样可以避免和淘汰一大批"劳民伤财"的形式主义促销活动泛滥。

　　二是，从追求形式上的大向追求效果上的强转变。在促销活动和推广的引爆上，一定要进行提前策划、提前推广、提前锁筹，提前锁定促销活动的结果。今年以来出现的一系列规模较大的促销活动，要演变成内容多，对用户的吸引力和价值回报要强的活动。真正让终端活动办一场引爆一场，提振营销团队的信心和士气。

　　三是，从线上或者线下的单边作战向双线引爆的转变。热水器企业作为促销活动的主角，一定要意识到，无论是线上、还是线下的单线作战，效果已经是越来越差了。必须要整合更多的资源和力量，打通线上与线下的资源，真正让消费者获得意想不到的效果和体系。

　　要想让终端推广和促销活动，可以真正长期在热水器市场搞下去，让厂家和商家的业务员具备主动策划、主动参与和引爆热情，必须要解决过去一年多以来：促销活动回报越来越差，投入产出不成正比，劳民又伤财等一系列问题。

　　战略和策略，促销活动都是风口

　　当然转型需要时间，变革更需要勇气。但是对于所有热水器企业来说，必须要从战略上认识清楚，为什么在当前以及未来，一定要引爆终端推广和促销活动。从策略上强抓执行，将促销活动有条不紊的在市场一线落地，形成持续性和引爆氛围。

　　首先，终端推广和促销活动，是所有热水器企业都必须要提升的经营技能。前者注重的是热水器企业业务人员，面向一线市场的系统经营能力，主要包括中高端产品的经营能力、用户的持续交互沟通能力，以及促销活动的策划引爆能力。重点在于大局和细节的整体把控力;后者，强调的是平台搭建和结果引爆，重点在现场局面的组织能力。在这一点上，作为家庭耐用消费品的热水器，可以适当向快消品的饮料食品行业借鉴，了解他们的终端推广和促销活动实施及操作细则。

　　其次，要构建以动制静、以快制慢的新型经营策略，真正以持续主动的亮剑和引爆，找到寒冬市场的新风口。当前热水器市场的竞争，就是存量市场下的"此消彼涨"，蛋糕就是那么大。围绕终端推广和促销活动的系统引爆，就是要解决与同行竞争过程中抢跑、抢先的问题。正所谓，别人干活我拼命、别人休息我干活。正是要通过一系列的终端促销活动组织实施，倒逼热水器厂商的市场经营。

　　再者，借助持续的促销活动解决热水器企业对于城乡渠道的持续渗透率。一场又一场的活动组织实施，特别是那种全国联动、区域联动的活动，除了直接面向一线用户的需求抢战之外，其实还在借助活动向乡镇甚至空白市场的渠道商进行渗透，让一部分的乡镇村热水器经销商，通过热水器促销的集中让利进行吃货。本质上，这可以变相加速一些热水器企业对各级零售网络渠道的抢夺和布局。

　　其实，对于热水器促销活动本身，并没有对与错。真正让一些热水器企业的业务人员抱怨的，还是促销活动在组织策划、实施推广过程中，由于执行不到位、忽视细节把握，导致结果和收益不好，产生疲劳感。要想从根本上提升促销活动的长期引爆，就一定要强化执行过程中的细节和落地。

　　热水器市场新的竞争大战已然打响，然而随着热水器行业洗牌的深入，真正推动并引爆重大终端促销活动的企业和商家是越来越少了。从这个角度来看，热水器促销活动必须要大干一场，持续干下去，才能加速当前正在进行的热水器厂商洗牌，最终实现整个产业的“良币驱逐劣币”的优胜劣汰!