同样是做热水器经销商，为什么会相差那么大?

　　目前，热水器经销商群体也极端分化为一流经销商与三流经销商，剩下的二流经销商不是正在挣扎进入一流行列，就是正在沦为三流群体。那么，一流经销商与三流经销商有什么区别?他们之间的“鸿沟”体现在哪里?

　　主动出击VS被动洗牌

　　如今，在僧多粥少的热水器市场中，唯有主动出击才可抢得更多的市场份额。目前做得好的热水器经销商都是主动出击的一流经销商，搞促销、扫楼、寻求设计师合作、培训导购员、建立服务体系等等，他们做得比以往更多、更主动。三流的经销商恰恰相反，不是消极地观望就是被动地等着工厂、卖场搞活动，但越被动市场做得越不好，市场做得越不好就更被动，如此恶性循环，情况越来越糟糕，最后只可被市场淘汰。

　　“经销商本来就过得不好，生存比较艰难，这些被动的经销商就更惨了，店面只可不断萎缩，洗牌就更剧烈一点了。”这是一个弱肉强食竞争时代，主动出击的人才可抢得更多食物，被动挨打的人则只可看着别人把自己嘴巴里的肉抢走。热水器经销商之间的差距就从主动与被动两种心态与行为开始拉开。

　　卖服务VS卖产品

　　同样是做同一个热水器品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差?原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点，不单单是卖产品还卖服务。一方面，现在市场热水器产品种类多，而且产品同质化越来越严重，产品的差异优势正在不断减小;另一方面，消费者的消费理念已发生变化，追求的不仅仅是产品的使用价值，还有购买过程中的服务享受。这种情况下，如果你仅仅是卖产品，市场那么多选择，消费者为什么要选你?价格低?有人比你价格还低!现在仅仅卖产品已行不通。

　　现在一些优秀的热水器经销商都在做服务，它们有专业培训的导购团队、物流安装团队、木门维护维修团队等，做到在售前给予顾客专业性的选购服务，在售后给予人性化的贴心服务。通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额，相关案例在终端销售市场并不少见。卖服务与卖产品是两种经营思维的较量，很明显，在一个买方市场，创新产品服务才更有竞争力。

　　精耕细作VS粗放粗养

　　开一个店，请几个厉害的导购员，节假日做一些促销，是不是就可以把一个店做好?如果是放在五年前，相信这样就可以把一个店经营得很好，但是放在现在，答案却不敢肯定，而且还很担心。如今，看来这是一种非常粗放的生意模式，没有太多管理与经营，生意也做得惨惨淡淡，现在还是这么粗放粗养的经销商基本是三流经销商，只会活得越来越艰难。

　　“想要做得好，就得精耕细作，现在还像以前那样粗养，不可可做得好。”业内人士认为，首先是产品要精耕细作，使产品更适销对路。代理什么样的产品?这种产品符不符合这个区域消费者的使用习惯?这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等，这些情况事先调查清楚，然后调整产品战略、改变经营策略等，例如把一些不适合在这个区域销售的产品剥离，把它砍掉或放到另外一个适合的区域。这就是一流热水器经销商与三流经销商的区别，精耕细作与粗放粗养的差距。

　　看理念VS看价钱

　　最后选择合作热水器品牌也很重要，一流经销商与三流经销商选择品牌有什么区别?一流经销商更看重企业的理念，三流经销商更看重价钱。在一个价格战激烈的市场，经销商都希望热水器企业可给到更多价格优惠，价钱往往是经销商选择合作品牌的决定因素，只要企业给到价格足够低，即使产品不怎么样也可可会代理，这点从一些展会现象就可看出，展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。

　　但是，对一流热水器经销商来说，仅仅是看价钱是不够的，还要看企业跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的可力等。“如果热水器企业只是价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了，这种工厂合作起来得不偿失。”因此，一流经销商选择具有合作理念、可以一起共生共存的企业合作，就有更多发展的机会与抗衡风险的可力。反过来，热水器企业也越来越愿意与一流的经销商合作，给到服务与优惠也更多。

　　在价值链上，热水器经销商是联结企业和用户的中间环节。经销商想脱离厂商是“找死”，经销商没有客户是“等死”。因此，经销商要在了解热水器企业的发展战略和市场策略的基础上，发挥自己独特的优势，为顾客提供企业提供不了的应用和增值服务。如此，才可成为工厂抢着、卖场哄着，优惠政策拿着的一流经销商。